Образование и карьера в России

информационный портал

Навык продаж нужен в любой профессии, он позволяет получать достойную оплату и извлекать из любой ситуации максимальную выгоду. При этом многие чувствуют страх или даже стыд от необходимости что-то продавать, даже если речь идет о результатах собственного труда, но с этим несложно справиться.

Я никогда не продавал...

Эту фразу произносят многие люди, впервые сталкивающиеся с необходимостью что-то предлагать. Вспомните, когда вы в прошлый раз советовали подруге сходить в магазин, где недавно побывали, или рассказывали знакомому о фильме, который советуете посмотреть. Это уже была продажа, даже если вы за неё ничего не получили.

Когда вы вызываетесь что-то сделать, вы уже продаете свои услуги, даже если просто предложили родственнику встретить его на вокзале. Когда вы составляете резюме, думая, что в нем указать, чтобы привлечь потенциального работодателя, вы уже пишете рекламный текст.

Таким образом, любой человек постоянно что-то продает, даже если называет это по-другому. Осталось только выяснить, как развить этот навык таким образом, чтобы он приносил выгоду.

Что нужно для продажи

Предлагая что-то потенциальному клиенту, важно думать не столько о преимуществах товара, сколько о потребностях самого клиента. Продавая пылесос домохозяйке, мы продаем ей чистоту дома, а не аппарат с какими-то техническими характеристиками и сертификатами, подтверждающими качество. Продавая крем, мы продаем здоровую кожу, привлекательность и хорошее настроение, а не сложные химические вещества, входящие в состав этого крема. То же самое касается и резюме, когда потенциальному работодателю важно, что вы дадите его компании, а не ваше увлечение горными лыжами и знание ненужных для должности компьютерных программ.

Как понять потребность клиента

Есть такие потребности, которые значимы для любого клиента, например, здоровье и деньги. Недаром эти слова считаются ключевыми в рекламных кампаниях. Но более эффективно в беседе с клиентом определить, что волнует именно его. Так, родители обычно больше заинтересованы в здоровье детей, а не в своем собственном. Перед коммерческим разговором стоит задать клиенту вопросы о его семье, увлечениях и желаниях, часто при этом вы получите всю необходимую для продажи информацию.

Как убедить клиента в том, что товар соответствует его потребности

Проведите беседу таким образом, чтобы клиент допустил, что предлагаемый товар у него уже есть. Предложите ему рассказать, как бы он стал использовать то, что вы предлагаете. После этого достаточно обратить внимание на те ключевые фразы, которые клиент сам произнесет, описывая ваш товар.

Как завершить продажу

После презентации и коммерческого разговора важно завершить продажу – заключить договор, получить нужное предложение и т.п. Когда вы ответили на все вопросы клиента, не стесняйтесь доводить беседу до нужной вам цели. Прямо предложите сейчас оформить заказ, заключить договор или выполнить другое действие, которое вам нужно. Если вы не услышали прямой отказ, не принимайте решение о том, что сделка сорвалась, не решайте за своего клиента.
 
Навык продаж развивается всякий раз, когда вы что-то кому-то предлагаете. Его изучение увлекательно само по себе, потому что позволяет лучше понимать других людей. Не нужно чувствовать себя виноватым за то, что вы предлагаете клиенту решение, которое ему поможет в его потребностях. И не стоит огорчаться, если первый опыт переговоров окажется неудачным. Помните, что по закону Парето продажей будет заканчиваться каждый пятый коммерческий разговор.