Образование и карьера в России

информационный портал

Большинство тренингов по продажам похожи друг на друга, как сиамские близнецы. Похожи, потому что сам процесс обмена товара на деньги давным-давно изучен, классифицирован и сформулирован в виде этапов, приёмов и техник. Сотрудник посещает такой тренинг, структурирует свой опыт или приобретает, в зависимости от уровня тренера, более или менее качественное представление о том, что надо делать, чтобы клиент ушел довольный, а компания получила прибыль. Вооруженный технологией продаж, он возвращается на своё рабочее место и…. А вот тут возникает вопрос...

Я знаю, что нужно сказать, но КАК это сказать?

Один из участников тренинга рассказывал: «Работая менеджером по продажам в течение уже 6 лет, я думал, что достаточно профессионален, знаю, как мне нужно действовать и о чем говорить с клиентом. Недавно сам принимал звонок, целью которого была продажа мне товара. Девушка на другом конце провода говорила правильные вещи, вопросы задавала грамотные, и было понятно, что человек в своем деле разбирается, и тренинги, наверняка, проходил. Но мне очень мешала ее быстрая речь, я элементарно не успевал воспринимать информацию, скачки в громкости голоса лишали ее какой бы то ни было интонации, звук, будто ее губы постоянно растянуты в улыбке — впечатление не из лучших. Я положил трубку и задумался. А как говорю я? Могу ли я с уверенностью сказать, что человек с удовольствием будет со мной беседовать?». Уметь вести диалог с клиентом, управлять вниманием человека при помощи слов и интонаций — это и есть риторика продаж. Современный продавец должен владеть ее навыками в совершенстве: подстраиваться под ритм клиента и реагировать на его изменения, четко аргументировать свою позицию, используя законы убеждения, а не конкретные заученные приемы, которые могут подвести. Но и этого еще не достаточно.

Любой покупатель решение принимает под влиянием личности продавца. Даже если грамотно были заданы вопросы, умело подобраны доводы в пользу Вашего товара, клиент, в первую очередь, слушает, а потом уже думает, что именно ему сказали. И слабый голос или небрежная речь могут уничтожить все усилия по аргументированию позиции. Голос менеджера по продажам работает практически весь день. Для продавца важно не только уметь находить правильные слова, но и произносить их правильно. Задавая вопросы, придавать голосу вопросительные интонации, показывать, что проблема клиента и её специфика действительно интересует менеджера. При таком объеме работы, лавировании между тонами, паузами и восклицаниями человек устает: голос хрипит, становится тихим. Каждому знакомо чувство, когда во время разговора голос вдруг срывается и фраза, важная, значительная, договаривается полусипящим голосом, что портит впечатление от общей картины разговора.

Задумайтесь, будет ли эффективной самая яркая и грамотно выстроенная презентация, если человек слова произносит запинаясь, теряясь в них, «экает» и «акает», допускает речевые ошибки? Конечно же, нет. Ниличие таких ляпов превратится для слушателя в спортивный интерес, затмив собой интерес к продукту или услуге. Из этого следует, что эффективным продавцом может быть только тот, кто, зная техники продаж, свободно владеет речью. Такой продавец не только будет успешно продавать товар, но и работать на улучшение имиджа компании в глазах клиентов. Итак, работать нужно не только над техниками продаж, а еще и над голосом и речью.

Казалось бы, для того чтобы заполнить эти пробелы достаточно пройти стандартный голосо-речевой тренинг. Но помимо того, что это потребует от компании дополнительных средств, такой тренинг не будет учитывать специфику работы специалиста по продажам, а значит, эффективность такой программы заметно уменьшается. Для того чтобы решить эту проблему, необходима программа, которая позволит не только получить навыки, новые знания и умения для проведения эффективных переговоров с клиентом, но будет способствовать совершенству речевой культуры.