Образование и карьера в России

информационный портал

Какой должна быть продающая презентацияВо время деловых переговоров продажа товаров или услуг является одной из первостепенных задач, при этом до сих пор не все менеджеры по продажам и торговые представители владеют простыми техниками, позволяющими сделать презентацию эффективной, и в данной статье мы рассмотрим, как исправить ситуацию.

 

Содержание презентации

Продающая презентация должна быть информативной и при этом понятной покупателю. Предлагая услуги веб-продвижения генеральному директору компании, у которой нет даже корпоративного сайта, не нужно вдаваться в технические подробности, продавая косметику, не нужно подробно рассказывать, чем не вреден каждый из входящих в неё трудночитаемых компонентов. Презентацию нужно выстроить следующим образом:

  1. Представление компании. Эта часть презентации нужна, чтобы добиться авторитета. Представитель должен показать, что товар или услугу предлагает всемирно известный холдинг «Знаменитое имя компании», а не менеджер Василий Петров. При этом достаточно ограничиться несколькими яркими фактами и цифрами.
  2. Обозначение потребности клиента. В этой части нужно сказать, почему покупателю важно то, что предлагает представитель компании. Чем ярче и подробнее будет объяснена проблема, которую удастся решить, тем успешнее будет коммерческий разговор. Компания предлагает создание сайтов? Нужно рассказать клиенту, как плохо влияет на имидж фирмы отсутствие корпоративного сайта, когда пользователям приходится искать информацию по отзывам на сторонних ресурсах, не всегда положительным, и зачастую ложным. Эта часть может нести негативные эмоции, потому что после неё следует главная.
  3. Обозначение решения. Когда клиент понял, что у него есть серьезная проблема, ему предлагается решение – товары или услуги, которым и посвящена презентация. Здесь нужно подробно рассказать, как предлагаемое решение позволяет справиться со всеми теми проблемами, которые были обозначены в предыдущей части, украсив рассказ дополнительными конкурентными преимуществами.
  4. Финальный аккорд и коммерческое предложение В конце презентации нужно сообщить ещё какой-нибудь запоминающийся важный факт о продукции или компании, после чего озвучить условия продажи.

Подача материала

Этот аспект презентации не менее важен, чем её содержание. Помимо очевидно необходимых делового имиджа, опрятного внешнего вида, четкой речи и банальной вежливости, есть ряд мелких нюансов, о которых не стоит забывать.

  1. Если презентация рассказывается группе людей, обращаться следует, в первую очередь, к тому, кто принимает решение. Как бы мило ни улыбалась секретарша, информацию полезнее рассказывать хмурому генеральному директору.
  2. Во время презентации необходимы визуальные средства передачи информации – .ppt презентация, флип-чарт, медиа-кит или хотя бы образцы продукции и каталоги. Если у клиента есть возможность испытать продукцию в действии, шанс на успех презентации возрастает в несколько раз.
  3. После презентации нужно спросить у клиента мнение о предложении. После этого начинаются работа с возражениями и коммерческий разговор, цель которого – подписанный договор, а не обещание подумать.

Если первые презентации не приносят успеха, не стоит отчаиваться. По статистике, продажей заканчивается примерно каждая пятая состоявшаяся презентация, и с их количеством возрастает доход представителя компании.